Tutti amano le storie, fanno parte della vita e dell’esistenza umana. Si tratta di un mezzo estremamente potente per entrare in relazione con gli altri, per comunicare, per sentirsi parte di un gruppo o di una comunità .
Questo è quello che accade anche quando lo storytelling si fa in negozio: l'obiettivo è creare una relazione forte con il cliente. La differenza rispetto ai racconti tradizionali è il fatto che, in ambito aziendale, lo storytelling ha lo scopo di promuovere un prodotto e di conseguenza aumentare le vendite.
Come fare? Te lo spieghiamo nell'articolo di oggi.
Diverse tecniche di narrazione per il franchising abbigliamento
L’obiettivo dello storytelling all'interno dei negozi è quello di convincere le persone ad acquistare i prodotti. Spesso, la leva del prezzo non è la più efficace, soprattutto se si tratta di brand di lusso: i clienti conoscono bene la fascia di prezzo dei prodotti luxury, quindi, se li cercano, significa che sono disposti a spendere. Per differenziarsi rispetto alla concorrenza, quindi, è necessario fare qualcosa di diverso. In che modo? Attraverso la narrazione del brand e dei suoi valori.
La vera sfida, soprattutto quando si tratta di un franchising o di catene di negozi, è quella di fare in modo che tutti i punti vendita siano allineati e raccontino la stessa storia, emozionando e coinvolgendo l’acquirente, rendendolo partecipe. Ci sono diversi modi di fare storytelling nei punti vendita, ecco qualche esempio.
Lavorare sul visual merchandising
Il modo in cui i prodotti sono presentati all'interno del negozio è molto importante e può davvero avere un impatto sul cliente. Un’idea potrebbe essere quella di posizionare un cartello con un breve testo descrittivo accanto ai prodotti di punta. Si può raccontare la provenienza dei materiali, chi ha prodotto un particolare abito o chi l’ha disegnato; molto utile fornire consigli su come indossare un capo d’abbigliamento, magari proponendo accessori da abbinare. Anche suddividere i prodotti per colore o per tema può essere un’idea molto creativa.
Capire lo scopo dell’acquisto
Lo staff è fondamentale per creare una narrazione efficace, per questo è importante formarlo adeguatamente, in modo che ciascuno sia allineato in ogni punto vendita della catena.
Invece di limitarsi a chiedere agli acquirenti che cosa cercano, gli addetti alle vendite dovrebbero chiedere perché lo cercano. Indagare riguardo al motivo dell’acquisto può fornire elementi interessanti per chiudere la vendita, fornendo consigli utili e personalizzati. Il cliente si sentirà realmente ascoltato e sarà più propenso all'acquisto.
Raccontare aneddoti pertinenti
Senza risultare invadenti, un’idea per coinvolgere il cliente e convincerlo a comprare è quella di instaurare un rapporto di fiducia, raccontando l’esperienza personale o di un altro cliente con lo stesso prodotto. Anche riferire un aneddoto relativo al brand è un modo per incuriosire ed emozionare, soprattutto se la storia è legata a valori come sostenibilità o impegno sociale dell’azienda. Del resto, è ciò che accade quando leggiamo le recensioni di un prodotto online: cerchiamo conferme, racconti, storie, legami…
Proporre contenuti extra da condividere
Qualsiasi persona, prima di acquistare un capo d’abbigliamento – soprattutto se molto costoso – tende a cercare consigli. Proponendo contenuti digitali che mettano in luce il prodotto, come abbinarlo, in che occasioni indossarlo e, se possibile, mostrandolo in passerella o magari indossato da qualche personaggio famoso, si suscita la curiosità e l’interesse di tutti. Inoltre, in questo modo viene incentivata la condivisione sui social da parte del cliente, favorendo la visibilità online del franchising abbigliamento.
Mostrare il prodotto nella quotidianitĂ
All'interno dei punti vendita si può costruire una narrazione anche attraverso immagini e fotografie che rappresentino l’utilizzo di un prodotto nella vita quotidiana. Mostrare come una persona comune può utilizzare un particolare capo o accessorio fa scattare nel cliente quell'innato spirito di immedesimazione che lo spingerà all'acquisto, perché si identificherà nella scena rappresentata. Questa strategia è particolarmente efficace nella presentazione delle vetrine che andrebbero sempre pensate e realizzate in ottica di narrazione.
Un esempio di successo
Gucci, nel suo nuovo store inaugurato nel quartiere di Soho a New York City, ha realizzato tutto questo. All'interno di Gucci Wooster, infatti, le persone sono accolte da un gruppo di ambasciatori del brand: i Gucci Connectors che, proprio in funzione di narratori, hanno il compito di coinvolgere i visitatori raccontando le storie, la filosofia e i valori del marchio. Queste persone non sono per forza esperti di vendita, ma appassionati del brand il cui scopo è principalmente quello di creare un legame con il cliente.
L’obiettivo di ogni storia è dar vita ad una relazione: il cliente entra in negozio perché deve soddisfare un bisogno, quindi è necessario fornire una soluzione e convincerlo che sia quella giusta e più adatta a lui. Il racconto aumenterà il valore percepito e, di conseguenza, avrà un impatto positivo sulle vendite. Ovviamente, quando si tratta di un franchising di abbigliamento, la questione si complica perché bisogna gestire tutti i punti vendita e creare una strategia comune.
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