Il valore aggiunto dello staff di vendita: comunicare il brand

Pubblicato da Antonella Ratti | aggiornato il 30 giugno 2023
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staff di vendita

Le novità introdotte dagli strumenti digitali e l’accuratezza dalle piattaforme eCommerce hanno contributo a cambiare le abitudini di acquisto dei consumatori, sempre più protagonisti attivi anche della shopping experience online.

La digitalizzazione non ha in alcun modo compromesso il valore dell’esperienza all'interno del punto vendita ma, al contrario, attraverso una gestione centralizzata di tutti i canali a disposizione, la strategia di branding assume un’unica direzione.

Per quanto le abitudini di acquisto siano oggetto di un’evoluzione progressiva, esiste una costante che arricchisce di valore l’approccio della clientela al marchio nel negozio: lo staff di vendita. Nell'articolo di oggi ci focalizzeremo su queste figure qualificate e indispensabili per comunicare al pubblico l'immagine del brand. 

Il potere dello storytelling nella strategia comunicativa dello staff di vendita

Complici le recenti innovazioni tecnologiche e la possibilità di accesso immediato a piattaforme e applicazioni, l’esperienza di acquisto in negozio si affianca a momenti virtuali, in cui il pubblico ha un ruolo sempre più attivo.

Un esempio? La ricerca di informazioni e il confronto tra articoli e prezzi sono, nella maggior parte delle situazioni, attività iniziate dai clienti sui canali online.

Il vantaggio dell’acquisto finalizzato all'interno dello store è la possibilità, per lo staff, di approfondire le relazioni con i clienti e dare vita a un processo conoscitivo che risponde concretamente alle esigenze da loro espresse, dimostrando empatia.

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Tutto ciò è possibile grazie alla presenza e al lavoro quotidiano degli addetti alle vendite, che hanno il compito di dare una voce al marchio, ascoltare il pubblico, capirne i bisogni e supportare la shopping experience in tutte le sue fasi, fin dal principio.

L’addetto vendita riveste un ruolo strategico in tutto il processo ed è una figura fondamentale per l’approccio con il pubblico. Rappresenta, infatti, un vero e proprio consulente, una persona informata e influente, in grado di dare una risposta concreta alle necessità sollevate dal cliente attraverso ricerche, suggerimenti e consigli pratici. A queste figure è affidata la buona riuscita dell’esperienza di acquisto che deve essere valorizzata in tutte le sue fasi per soddisfare i nuovi clienti e contribuire a fidelizzarli.

Lo staff di vendita, oltre a conoscere le preferenze e i gusti delle persone, informazioni fondamentali affinché si attivi correttamente il processo di vendita, deve saper raccontare la brand image, in altre parole, comunicare il marchio attraverso lo storytelling.

Con questo termine si fa riferimento alla creazione di contenuti (sotto forma di immagini, testi o video) che hanno l’obiettivo di comunicare un messaggio al pubblico target attraverso, appunto, il racconto di storie.

Gli obiettivi di una strategia comunicativa improntata in questa direzione sono:

  • coinvolgere la clientela, offrendole un ruolo attivo determinato da scelte consapevoli e ragionate
  • arricchire la shopping experience con informazioni che comprendano dettagli sugli articoli e sulla vision del marchio
  • creare una connessione unica con il pubblico, basata sulla fiducia e sulla stima reciproche

staff di vendita

Strutturare un racconto coinvolgente, capace di appassionare il pubblico e, soprattutto, che risulti coerente con le scelte di business non è banale.

Ecco, quindi, punto per punto, come dare vita a questa strategia comunicativa all'interno dello store e formare lo staff di vendita affinché ne sia il principale fautore.

1. Anzitutto, occorre studiare il pubblico target e il mercato di riferimento: a chi è rivolto il messaggio del marchio?

2. Sulla base del target individuato, è necessario definire gli obiettivi aziendali a medio e lungo termine associati alla campagna.

3. Gli obiettivi sono la base per l’individuazione e la creazione di contenuti mirati: qual è il messaggio più adatto a raggiungere i propositi pur piacendo alla clientela?

4. Come per ogni strategia, è utile stimare i tempi di realizzazione dei risultati: la comunicazione di prodotto sta funzionando? Se non si raggiungono i benchmark, occorre ottimizzare i contenuti.

Lo staff del punto vendita, giorno dopo giorno, può fare sua la storia aziendale e integrarla nei processi di vendita quotidiani, evidenziando peculiarità, caratteristiche e vantaggi unici del brand.

Gli addetti vendita, conoscendo il target, hanno modo di sperimentare approfonditamente e concretamente le tecniche di comunicazione più adatte, i messaggi più persuasivi e le emozioni che solo parole attentamente selezionate sono in grado di scaturire.

Si tratta di un lavoro impegnativo che prevede studio e preparazione. È sconsigliato, dunque, affidarsi all'improvvisazione, a meno che, nel tempo, non si sia acquisita dimestichezza e familiarità con la strategia comunicativa del marchio.


Nell'articolo di oggi abbiamo visto quali sono le potenzialità e le caratteristiche di una modalità di comunicazione che si integra perfettamente nei processi di vendita del marchio, grazie al lavoro quotidiano dello staff di vendita.

La brand image assume sempre più valore e, con lo storytelling, diventa uno strumento che trasmette i valori aziendali, dà un volto a sensazioni, emozioni e arricchisce di dettagli e informazioni preziose l’esperienza di acquisto.

Il risultato? Clienti soddisfatti e consapevoli della propria importanza per il brand, coinvolti non solo nelle scelte aziendali, ma soprattutto nella sua storia: quale miglior modo per ottenere veri e propri brand ambassador appassionati?

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Argomenti: Fashion, fidelizzazione clienti, customer experience, aumentare le vendite, strategie marketing

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